skip to Main Content

Verkopen in de digitale sierteelt wereld, data helpt!

De klanten van handels en verwerkingsbedrijven in de sierteelt zijn in een aantal groepen in te delen: Retail-, full service merchandise-,  groothandels-, en detailhandelsbedrijven. Bij de laatste twee groepen vindt de transitie naar webshop aankopen versnelt plaats, waarbij een gepersonaliseerd aanbod en het gemak van kopen steeds belangrijker wordt om het verschil te maken naar klanten.

Firma Groen & zn.

Groothandel Groen & zn  exporteert bloemen en planten naar o.a. Duitsland, Engeland en Zweden en heeft een jaaromzet van 50 miljoen euro. Zij verkopen 70%  van hun producten via de webshop. Naast dat de klanten uit de eigen voorraad kopen, bestaat het assortiment ook uit de voorraad van derden kopen (VMP). Van de ~500 klanten zijn het gros importerende groothandels en cash-and-carry’s.

Visie en strategie firma Groen & zn.

Jan Groen vindt dat het onderscheid op productkwaliteit niet meer voldoende is. Hij is ervan overtuigd dat het online koopgedrag  zoals in de particulieren markt ook bij bedrijven zal blijven groeien. Het kopen via de webshop zal in de sierteelt sector versnellen en is nodig om klanten te behouden.
Hij heeft daarom zijn strategie bijgesteld om zich te onderscheiden in het digitaal zaken doen en zijn bedrijf vraag- en data gedreven te gaan inrichten.

 

De werkwijze in 2018

De verkopers kennen ongeveer 20% van de 500 klanten echt goed, deze klanten vertegenwoordigde ongeveer 70% van de omzet. De overige klanten zijn kopers die bestellingen plaatsten en waar weinig interactie mee plaatsvindt.

De verkopers gaven de klanten vooral ondersteuning bij last-minute orders en zorgden dat de voorraad leeg verkocht wordt door proactief producten aan te bieden via de telefoon, email of whatsapp.

Van alle producten wordt ongeveer 33% via de webshop verkocht. In de webshop zijn alle producten te vinden, acties werden in de favorieten lijst gezet zodat klanten deze snel konden vinden.

 

De moderne verkoopomgeving

De verkopers hebben nu inzicht in het klantprofiel, veranderend klantgedrag, de voorspelde aankopen en aanbevelingen van producten die voor de klant ook interessant zijn.

Figuur 1 klant profiel


In een actie scherm krijgt de verkoper een real-time overzicht van aandachtspunten. De verkoper werkt klant- en taak gericht. Dit resulteert in meer aandacht en inzicht voor het gehele klantbestand.

Het acties scherm toont specifieke kenmerken van de klanten. Voorbeelden zijn:

  • Een klant vertoont afwijkend koopgedrag, de klant koopt bijvoorbeeld niet meer op voorspelde bestelmomenten of koopt van bepaalde productgroepen meer of minder. De verkoper krijgt hiervan een signaal en kan contact met de klant opnemen om de situatie te bespreken.
  • Een klant gaat zijn krediet limiet bereiken, de verkoper krijgt hier van een signaal zodat hij contact met de klant kan opnemen om de situatie te bespreken. Dit voorkomt dat de klant niet meer kan kopen.
  • Een klant vertoont een verhoogd of afwijkend claim gedrag. De verkoper krijgt hier van een signaal zodat hij contact met de klant kan opnemen om de situatie te onderzoeken.
  • De facturen voor een klant vertonen afwijkingen door bijvoorbeeld verkeerd geboekte kosten. De verkoper krijgt hier van een signaal zodat hij eventuele correcties kan maken.
  • etc.

Figuur 2 Actie lijstje met klant aandachtspunten

De klanten van Groen worden tegenwoordig via de webshop persoonlijk bedient met:

  • Welkomst teksten
  • Aanbiedingen
  • Persoonlijke berichten

Via voorspellingsalgoritmes worden de verwachte aankopen klaargezet in “speciaal voor u”, waardoor de klant makkelijker kan kopen.

Via aanbevelingsalgoritmes worden andere interessante  producten (“het -andere kochten ook- principe”) toegevoegd aan de webshop.

En onder “aanbiedingen” worden speciale promoties en aanbiedingen gepersonaliseerd toegevoegd.

Ook hebben de verkopers de mogelijkheid om berichten voor hun klanten zichtbaar te maken. Voorbeelden van berichten zijn:

  • Let op: Je krediet limiet is bijna bereikt
  • Wanneer je voor donderdag koopt dan krijg je …..
  • Deze unieke producten hebben we momenteel in voorraad, klik hier
  • In verband met de feestdagen graag voor xx-xx bestellen in verband met tijdige levering
  • etc.

Figuur 3 Lay-out van de gepersonaliseerde webshop

De gevolgen van deze nieuwe manier van werken

De klanten van Groen zijn meer gaan kopen. De klanttevredenheid van de klantengroep die in het verleden minder aandacht kregen is enorm gestegen. Ook hebben de verkopers meer tijd gekregen om de relatie met de klanten verder te versterken.

Wil je meer weten over WDD’s moderne verkoop en klanten oplossingen?
Ik ga graag met je in gesprek.

Peter Rosman
06 83 22 03 46
peter@wdd.nl

Back To Top

Download de WDD brochure

Vul uw gegevens in en ontvang de WDD brochure in uw mail.




    Deze site wordt beschermd door reCAPTCHA en het Privacybeleid en de Servicevoorwaarden van Google zijn van toepassing.